„Der Automobilhandel hat sich stark verändert“

Michael Schotzko ist seit Anfang Dezember 2021 neuer Betriebsleiter von Denzel & Unterberger Autowelt in Innsbruck. Im Interview mit top.tirol spricht er über Herausforderungen, große Veränderungen und Zukunftsaussichten in der Automobilbranche.

top.tirol: Herr Schotzko, Sie sind seit einigen Wochen Betriebsleiter der Autowelt Innsbruck. Wie herausfordernd ist diese Position in Zeiten wie diesen?

Die Herausforderung ist natürlich eine große. Trotzdem habe ich mir gedacht: ‚Wann, wenn nicht jetzt?‘ Es ist eine große Veränderung, nicht nur für mich allein. Auch der Markt hat sich stark verändert. Darauf müssen wir als Unternehmen reagieren, aber auch Hersteller und Importeure. Alte Gewohnheiten müssen aufgegeben werden, damit eine neue Ausrichtung Platz bekommt. Der Neuwagenverkäufer war es immer gewohnt, über eine Kundenkartei zu verfügen, die er regelmäßig abarbeitet. 

Der Pull-Effekt hat den Push-Effekt ersetzt. Das bedeutet, wir haben andere Quoten und Zielerreichungen. Der Verkäufer muss sich heutzutage viel mehr bemühen, um überhaupt die Ware zu bekommen. Das verringert natürlich den Traffic im Schauraum. Deshalb wird es umso wichtiger, sich gut und professionell nach außen zu präsentieren. Sei es der Auftritt auf der eigenen Homepage, bei Werbeaktivitäten oder den Rezensionen im Internet. Der Kunde sucht sich von daheim über Handy und Tablet die verfügbaren Fahrzeuge am Markt und kommt dann ganz gezielt wegen eines bestimmten Autos zum Verkäufer. 

Sie waren über viele Jahre einer der erfolgreichsten Jaguar- und Land-Rover-Verkäufer. Wie hat sich das Geschäft – Sie sind seit 2007 in diesem Betrieb - verändert?

Der Automobilhandel hat sich massiv verändert. Zum einen aufgrund der alternativen Antriebe, wie Elektro- und Hybridfahrzeugen und zum anderen haben sich die Bedürfnisse der Kunden verändert. Die Bedarfserhebung ist eigentlich das Grundsätzliche für die Mobilität des Kunden geworden. Ist der Hybrid, der Plug-In, oder das E-Fahrzeug das Richtige für ihn? Das nimmt viel Beratungszeit in Anspruch. Andererseits bekommt der Kunde das nur beim Händler vor Ort, nicht im Internet. Die Herausforderungen für den Verkäufer sind deutlich gestiegen, die Themen sind komplexer geworden. 

Ich bin aber der Meinung, dass Kunden viel mehr Kompromisse eingehen als früher. Beispiel Plug-In-Hybrid: Hier wird keine Nova fällig und auch der Sachbezug bleibt mit 1,5 Prozent gering. Wären die gesetzlichen Rahmenbedingungen nicht so, würde der Kunde sich in vielen Fällen keinen Hybrid anschaffen. 

Der Automobilhandel ist im Umbruch, die Elektromobilität im Vormarsch. Wie stellt sich diese Situation in Ihrem Haus dar?

Wir sind hier in erster Linie dem Angebot des Herstellers unterworfen. Darüber hinaus bedarf es sehr viel Beratungs- und Planungsarbeit: Wo kann der Kunde sein Auto laden, braucht er daheim eine Schnellladeeinrichtung, kann er mit einem E-Auto in den Urlaub fahren? Es gibt aber auch jene Kunden, bei denen das Elektroauto anfänglich nicht auf der Wunschliste steht, sich nach einer ausführlichen Beratung und Bedarfserhebung dann aber doch für ein E-Fahrzeug entscheiden. 

Kürzlich wurde der neue Range Rover präsentiert. Wie reagieren Kunden darauf?

Der neue Range Rover begeistert unsere Kunden aufgrund seines Designs, aber auch der Technik. Er ist auf den ersten Blick als ‚Range‘ erkennbar und bietet neben Luxus eine beeindruckende Performance auf der Straße und im Gelände. Es gibt einen 3.0 Liter Sechszylinder-Benzin-Motor mit Plug-In-Hybrid, mit bis zu 113 Kilometer elektrischer Reichweite. Die Nachfrage nach dem neuen Range Rover stimmt uns sehr zuversichtlich. 

Welche Erwartungen haben Sie vom neuen Range Rover Sport, der noch in diesem Jahr präsentiert wird?

Ähnlich starke Performance wie beim großen Range Rover in punkto Design und Technik. Der ‚Sport‘ wird wieder dieses Produkt für die Marke werden und wir freuen uns sehr auf dieses Modell. Die Markteinführung sollte noch Ende des Jahres stattfinden. 

Ihr Name ist in Tirol untrennbar mit den Marken Jaguar und Land Rover verbunden. Wie schwierig ist es, sich in Ihrer neuen Funktion auf die anderen Marken im Haus (Hyundai, Mitsubishi, Maxus und MG) einzustellen?

Ehrlich gesagt, ist mir das leichter gefallen als erwartet. Obwohl ich mit der Marke 15 Jahre verbunden war, bin ich jetzt offen für neue Hersteller und freue mich riesig darauf. Es ist mir auch nicht schwergefallen, den Land-Rover-Verkauf an mein Team abzugeben. Das funktioniert bestens und ich bekomme sehr positive Rückmeldungen von Kunden. 

Lieferengpässe aufgrund des anhaltenden Halbleitermangels sorgen in der Automobilbranche für Schwierigkeiten. Wie kann 2022 wirtschaftlich trotzdem ein gutes Jahr werden?

Ich rechne damit, dass wir 2022 etwa so viel oder so wenig Einheiten bekommen werden wie im vergangenen Jahr. Eine Entspannung der Situation erwarte ich erst Mitte bis Ende 2023. Mein Ansatz für ein erfolgreiches Jahr ist Qualität und Dienstleistung. Das kann nur mit einem guten und kompetenten Team erfolgen und hier sind wir sehr gut aufgestellt. Eine Schlüsselposition nehmen dabei unsere Verkaufsberater ein. Die Kommunikation mit Kunden spielt hier eine entscheidende Rolle. Darüber hinaus sind wir wie viele andere Branchen auch von der Lieferfähigkeit unserer Hersteller abhängig. 

Was werden in den kommenden Jahren Ihre größten Aufgaben sein?

Eine meiner größten Aufgaben wird sein, diesen Betrieb, der nächstes Jahr sein 20-jähriges Jubiläum feiert, für die Zukunft vorzubereiten. In der Werkstätte müssen die Hebebühnen künftig so ausgelegt sein, dass man bei den E-Autos die Batterien tauschen kann. Das ist aktuell nur bei einem geringen Teil der Arbeitsplätze möglich. Weiters bekommen wir eine Photovoltaikanlage auf das Dach, mit der wir unseren Strom größtenteils selbst produzieren können. Wir werden viel in die Mitarbeiter investieren, sie für Hochvoltanlagen ausbilden und weiterschulen, dazu neue Lehrlinge aufnehmen und noch viele weitere Maßnahmen ergreifen, um die Firma zukunftsfit zu machen. 

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    "Der Markt hat sich stark verändert. Darauf müssen wir als Unternehmen reagieren"

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    "Die Bedarfserhebung ist das Grundsätzliche für die Mobilität der Kunden geworden"

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    "Obwohl ich 15 Jahre mit Land Rover verbunden war, bin ich jetzt offen für weitere Marken"

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    "Eine Entspannung der Liefersituation erwarte ich erst Mitte bis Ende 2023"

„Der Automobilhandel hat sich stark verändert“
"Eine meiner größten Aufgaben wird sein, diesen Betrieb, der nächstes Jahr sein 20-jähriges Jubiläum feiert, für die Zukunft vorzubereiten", Michael Schotzko

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