„Ein guter Verkäufer braucht viel Feingefühl“

Im Interview sprechen Hannes Brandacher, Kia-Verkaufsleiter, und Benjamin Hauser, Opel-Verkaufsleiter, beide bei Auto-Linser, über die aktuelle Situation im Tiroler Autohandel, die neuen Modelle und die Anforderungen an den heutigen Automobilverkäufer.

Wie geht es dem Tiroler Autohandel aktuell?

HANNES BRANDACHER: Der Autohandel hat keine leichte Zeit hinter sich und auch dieses Jahr wird es sicher nicht viel leichter. Wir haben die 2-G-Maßnahmen im Handel schon deutlich gespürt, auch wenn wir mit den Zulassungen gegenüber dem letzten Jahr zulegen konnten. Erfreulich ist, dass wir, seit die 2-G-Regel aufgehoben wurde, wieder spürbar mehr Kunden in den Schauräumen haben. Was uns beschäftigt, ist die zum Teil immer noch bestehende eingeschränkte Lieferfähigkeit einiger Modelle. Die Gebrauchtwagenbestände sind viel zu gering, deshalb entwickeln sich die Preise aufgrund der mangelnden Verfügbarkeit nach oben. Dennoch bin ich zuversichtlich, dass wir diese Themen im Laufe dieses Jahres hinter uns lassen und sich die Situation wieder stabilisieren wird.

BENJAMIN HAUSER: Die letzten zwei Jahre waren für uns besonders herausfordernd. Sowohl die Coronakrise als auch das Halbleiterthema hat uns sehr beschäftigt. Jetzt entspannt sich die Situation etwas. Bei einigen Modellen liegt die Lieferzeit zwischen zwei und vier Monaten. Bei Opel wird nur das gebaut, was auch verkauft ist. Die Stimmung bei den Kunden ist deutlich besser geworden. Interessenten, die zu uns kommen, sind grundsätzlich kaufbereit.

Die neue Opel-Designsprache kommt allgemein gut an. Merkt ihr das im Haus ebenso?

HAUSER: Das neue Design hat mit dem Corsa begonnen, schon da spürten wir, dass Kunden das gefällt und besonders bei jüngeren Leuten gut ankommt. Das hat sich mit dem neuen Mokka weiter verstärkt und geht mit dem Astra jetzt weiter. Damit sind wir in der Lage, völlig neue Zielgruppen anzusprechen, und verzeichnen dadurch eine erhöhte Nachfrage nach unseren Modellen.

Wie sieht es mit der Verfügbarkeit der neuen Modelle aus?

HAUSER: Der Mokka ist lieferfähig, den Astra sollten wir Anfang April in den Schauraum bekommen. Der Astra Sports Tourer ist seit 1. März bestellbar und wird Anfang August lieferbar sein.

Seit gut zwei Jahren gehört Kia zum Portfolio bei Auto-Linser. Wie hat sich die Marke in Ihrem Betrieb entwickelt?

BRANDACHER: Der Start mit Kia war im Jänner 2020. Das heißt, die Pandemie begleitet uns fast seit dem Start mit Einschränkungen und Lockdowns. Dennoch sind wir froh, die Entscheidung pro Kia getroffen zu haben. Mit dieser Marke können wir ein wesentlich breiteres Angebot – auch an Allradfahrzeugen – anbieten und damit neue Kundschaften gewinnen. Darüber hinaus hat sich das positiv auf das Werkstattgeschäft ausgewirkt. Kia wäre bei uns im Haus nicht mehr wegzudenken.

Mit dem EV6 hat Kia ein beeindruckendes Elektroauto hingestellt. Wie reagieren die Kunden darauf?

BRANDACHER: Auf den EV6 sind wir sehr stolz. Das Fahrzeug ist in puncto Design und Technik ein Vorreiter, zudem mit Allradantrieb erhältlich und verfügt über eine Anhängelast von 1.600 Kilo. Der EV6 ist eines der derzeit attraktivsten E-Autos am Markt und bringt uns viel Aufmerksamkeit. Auf dieser Plattform werden in den nächsten Jahren vom EV1 bis zum EV9 noch einige Elektrofahrzeuge auf den Markt kommen.

Einige Opel-Händler in und rund um Innsbruck haben in den letzten Jahren den Handel aufgegeben. Bringt das Vorteile für Ihren Betrieb?

HAUSER: Der Kundenkreis wird für uns dadurch größer. Wir bedienen das ganze Oberland mit, der nächste Opel-Händler ist in Vorarlberg. Auf der anderen Seite ist es marketingtechnisch eine Herausforderung, weil sich dadurch unsere Zielvorgaben nach oben verschieben. Dennoch glaube ich, dass im Oberland bald wieder ein neuer Opel-Händler aktiv sein wird, was ich gut finden würde. Denn Wettbewerb belebt das Geschäft, wie wir schon früher in Innsbruck feststellen konnten.

Ganz anders bei Kia. Hier gibt es sowohl in Innsbruck wie auch in Buch bei Jenbach jeweils einen weiteren Kia-Händler in der Nähe. Wie ist das Auskommen?

BRANDACHER: Mir ist es wichtig, dass es ein gutes Miteinander gibt, und das sehen die Mitbewerber genauso. Zudem treten wir werbetechnisch gemeinsam auf und tauschen uns regelmäßig aus. Grundsätzlich kauft der Kunde ohnehin dort, wo er sich wohl und gut betreut fühlt.

Gibt es Unterschiede bei den Lieferzeiten zwischen deutschen und koreanischen Herstellern?

HAUSER: Den gibt es sehr wohl. Opel produziert just in time, erst nach dem Eingang einer Bestellung.

BRANDACHER: Kia ist mit der Lieferfähigkeit bis jetzt gut durchgekommen und produziert meist dort, wo auch die Rohstoffe herkommen. Es wurden viele Fahrzeuge mit unterschiedlichen Ausstattungen vorproduziert, das hat uns sicherlich einen Vorteil verschafft. Wir hoffen, dass das in Zukunft so bleibt.

Der neue Opel Astra und Astra Sports Tourer steht vor der Tür. Was sind Ihre Erwartungen an den erfolgreichen Kompakten?

HAUSER: Dieses Segment ist in den letzten Jahren schwieriger geworden, trotzdem hoffe ich, dass wir den Platzhirsch VW Golf etwas ärgern können. Die ersten Testberichte diesbezüglich waren sehr vielversprechend. Besonders im Flottenbereich erwarten wir uns einiges davon. Den Astra wird es anfangs als Benziner, Diesel und Plug-in-Hybrid geben, zum Jahresende dann auch als reines E-Auto.

Der Kia Sportage ist ein Bestseller, das neue Modell seit Kurzem im Handel. Ist die Nachfrage wieder so groß wie bei seinen Vorgängern?

BRANDACHER: Der Sorento war vom Design her schon wegweisend und mit dem neuen Sportage ist Kia ebenfalls ein Volltreffer gelungen. Nicht nur wir freuen uns sehr über den Sportage, sondern auch unsere Kunden.

Wie sehr hat sich der Beruf des Automobilverkäufers verändert?

BRANDACHER: Wenn der Kunde ins Haus kommt, ist er über das Internet meist schon sehr gut informiert. Die Beratung geht dann eher ins Detail und jener Frage nach der zum Kundenprofil passenden Antriebstechnik. Der heutige Verkäufer braucht viel mehr Wissen in puncto Technik, Assistenzsysteme, Finanzierung, Versicherung und Steuerrichtlinien.

Sind gute Autoverkäufer noch leicht zu finden?

HAUSER: Der Fachkräftemangel betrifft natürlich auch uns. Gute Verkäufer muss man sich von Grund auf selber aufbauen, das gehört ein bisschen zur Philosophie von Auto-Linser. Der Job ist mittlerweile sehr umfangreich geworden. Ein guter Verkäufer braucht viel Feingefühl, um die beste Mobilitätslösung für den Kunden zu finden. Dennoch ist es ein spannender und vielfältiger Beruf.

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    Benjamin Hauser, Opel-Verkaufsleiter Auto-Linser

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    Hannes Brandacher, Kia-Verkaufsleiter Auto-Linser

„Ein guter Verkäufer braucht viel Feingefühl“
Auto-Linser ist der zweit älteste Opel-Händler Österreichs und seit zwei Jahren auch Kia-Partner

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