„Nur Autos verkaufen, wird in Zukunft zu wenig sein“

Im vergangenen Jahr hat Mercedes-Benz als erster Automobilhersteller auf das „Modell D“, einen Direktvertrieb umgestellt. Welche Vorteile das für Kunden, aber auch das Unternehmen bringt, erklärt Pappas-Tirol-Geschäftsführer Peter Hesina im top.tirol Interview. 

top.tirol: Lieferengpässe beuteln derzeit die Automobilbranche. Wie ist die aktuelle Situation bei Pappas Tirol?

Peter Hesina:  Wir befinden uns natürlich in derselben Situation wie alle anderen Händler auch. Wir versuchen den Kunden bestmöglich entgegenzukommen, um die langen Lieferzeiten zu übertauchen. Sei es eine Verlängerung des Leasingvertrages, das Mobilhalten unserer Kunden, oder andere, individuelle Lösungen zu finden. Für uns als Unternehmen ist diese Situation doppelt belastend, weil wir nicht nur Kunden vertrösten müssen, sondern uns auch Umsätze fehlen. Dennoch bin ich zuversichtlich, dass sich die Lage bis Mitte nächsten Jahres entspannt. 

Mercedes-Benz hat im vergangenen Jahr sein Vertriebsmodell auf einen Direktvertrieb umgestellt. Was bedeutet die Umstellung in eurer täglichen Arbeit? 

Die Umstellung bedeutet für uns weg vom klassischen Vertrieb hin zum Agentensystem. Eine Umstellung mit sehr vielen neuen IT-Programmen, vielen neuen Prozessen und zahlreichen neuen Aufgaben, die meist im Hintergrund ablaufen. Zwei Beispiele: Die Rechnung für die Bezahlung des Fahrzeuges kommt nicht mehr von uns, sondern direkt von Mercedes und das Fahrzeug, welches wir ausliefern, muss von Mercedes zuerst freigegeben werden. 

Welche Vorteile bringt die Umstellung des Vertriebssystems für den Kunden?

Der Kunde muss nicht mehr Preise bei unterschiedlichen Händlern vergleichen. Es gibt zahlreiche attraktive Angebote, die in ganz Österreich einheitlich und ohne Abweichung gültig sind. Ein weiterer Vorteil ist, dass Kunden Zugriff auf ein zentrales, österreichweites Fahrzeuglager erhalten und nicht nur auf das eines einzelnen Händlers.

Bringt das auch Vorteile für das Unternehmen?

Für uns hat es zum einen den Vorteil, dass wir stärker in der Daimler-Welt verankert und mit den neuen Systemen direkt verbunden sind. So können wir dem Kunden genauere Angaben zur Verfügbarkeit, oder der Lieferzeit eines Fahrzeuges machen. Ein weiterer Vorteil ist, dass wir dadurch kaum mehr Lagerfahrzeuge und Vorführwagen ordern und finanzieren müssen. Das war stets ein großer Kostenfaktor für uns. 

Gibt es Nachteile auch?

Nachteile fürs Unternehmen sehe ich kaum. Die Herausforderung ist, dass wir die gesamte Verkaufsmannschaft so schnell wie möglich auf das neue Verkaufssystem schulen, damit der Ablauf so reibungslos läuft, wie wir das aus der Vergangenheit gewohnt sind. Hier sind wir aber auf einem guten Weg und die Stimmung unter den Verkäufern ist – abgesehen von den Lieferschwierigkeiten – eine sehr gute.

Bringt einem die frühe Umstellung des Systems Vorteile gegenüber Mitbewerbern, die vielleicht erst später auf diese Vertriebsart setzen?

Ich glaube das es in Zukunft einen Schulterschluss mit dem Hersteller braucht. Das haben wir mit der Umstellung bereits gemacht und sind deshalb für die Zukunft gut aufgestellt. Das ist sicher ein Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen, weil ich überzeugt bin, dass Mitbewerber unserem Modell folgen werden. 

Die E-Mobilität entwickelt sich rasant. Wie nehmen Mercedes-Kunden diese Technologie an?

Tiroler Kunden nehmen die Elektromobilität sehr gut an. Wir verzeichnen in diesem Bereich eine Steigerung auf rund 23 Prozent vom Gesamtvolumen. Daimler könnte bis 2030 jedes Modell vollelektrisiert anbieten. Trotzdem wird Mercedes hierzu die Kundenwünsche im Auge behalten und die Modelle darauf abstimmen.  

Arbeitet Mercedes parallel auch an anderen Technologien?

Mercedes arbeitet schon sehr lange an der Brennstoffzelle. In diesem Bereich haben die Fahrzeuge bereits Millionen von Testkilometern hinter sich gebracht. Null Emissionen und kurze Betankungszeiten sind hier die wesentlichen Argumente. Hierfür muss allerdings noch viel in Sachen Infrastruktur passieren. Mercedes wird diese Technologie in Folge bei PKW und Bussen einsetzen. 

Die Themen Fachkräfte- und Lehrlingsmangel beherrschen die täglichen Meldungen. Wie ist die Lage bei Pappas Tirol?

Diese Themen bewegen und treffen leider auch unser Unternehmen. Wir versuchen hier mit verschiedenen Maßnahmen und gezielten Angeboten gegenzulenken, damit wir bei Mitarbeitern und Interessenten als attraktiver Arbeitgeber auftreten können. Um Lehrlinge für unseren Betrieb zu gewinnen, präsentiert sich Pappas Tirol bei verschiedenen Fachschulen, um dort zu zeigen, wer wir sind und was wir machen. Besonders stolz macht uns, dass wir zahlreiche Mitarbeiter im Haus haben, die hier mit einer Lehre begonnen haben und heute in Führungspositionen sind. Das trifft auch bei mir zu. Ich habe hier im Haus vor rund 40 Jahren eine Lehre begonnen und bin seit rund fünf Jahren Geschäftsführer. Zudem sind wir als Pappas-Gruppe der größte Lehrlingsausbildner in der Branche. 

Sie sind schon 40 Jahre im Geschäft. Wo sehen sie den Automobilhandel in Zukunft?

Neben den Produkten, die wir verkaufen, müssen wir das Thema Dienstleistung noch stärker aufgreifen. Das muss in Zukunft viel mehr in den Fokus rücken. Wir müssen noch näher an den Kunden, der persönliche Kontakt wird besonders wichtig sein. Wir als Pappas-Gruppe wollen erster Ansprechpartner zu allen Themen der Mobilität werden. Nur ein Auto zu verkaufen, wird in Zukunft zu wenig sein, da ist man schnell austauschbar. Der Preis ist überall der gleiche, deshalb müssen wir uns unterscheiden. Dies kann nur die Kundenbindung und der persönliche Kontakt zum Kunden sein. Wir müssen uns auch überlegen, welche Themen bewegen die Kunden und müssen sie dann genau dort abholen. Schaffen wir das, dann wird der Kunde ein treuer Kunde bleiben und beim nächsten Autokauf wieder zu uns kommen und nicht im Internet kaufen.  

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    "Neben den Produkten, die wir verkaufen, müssen wir das Thema Dienstleistung noch stärker aufgreifen"

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    Mercedes wird bis 2025 jedes zweite Modell elektrifiziert anbieten

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    "Der persönliche Kontakt zum Kunden, wird in Zukunft noch wichtiger sein"

„Nur Autos verkaufen, wird in Zukunft zu wenig sein“
Peter Hesina, Geschäftsführer Pappas Tirol

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